Afgelopen week kreeg ik de vraag of ik ook kon zien hoe groot de psychologische effecten zijn bij het bepalen van de vraagprijs op Funda. Mijn collega Thijs had de stelling dat de bulk van de huizen op een afgerond getal -1000 euro zit. Ook ik heb meermaals uit eerste hand kunnen meemaken dat mensen hun vraagprijs zo proberen te bepalen, dat deze precies binnen een bepaald zoekfilter tot b.v. 225.000 euro valt. Het lijkt me dus geen hele gekke stelling.
Nu beschikte ik niet over deze data (ik houd veel minder bij), maar vond het wel een leuke vraag om in te duiken. Om de vraag te beantwoorden kijk ik naar de aantallen aangeboden en verkochte huizen op Funda, per 1000 euro. Een voorbeeld hiervan is het prijssegment van 101.000 euro tot 102.000 euro, waarvan het resultaat in het plaatje linksboven is te zien: 43 nu te koop en 68 verkocht in afgelopen 12 maanden. Dit betekent een theoretische verkooptijd (TVT) van 43/68= 0,63 jaar voor deze prijsklasse. Op basis van deze TVT zal ik later ook toetsen of ‘slim prijzen’ ook zin heeft in termen van kans op een verkoop. Voor het onderzoekje heb ik alles met een vraagprijs tussen 50.000 euro en 450.000 euro vergeleken.
Proberen mensen slim te prijzen?
Op de vraag: “proberen mensen net onder een bepaalde grens te prijzen?” is het antwoord duidelijk “Ja“. Van alle onderzochte huizen wordt 48% aangeboden voor een prijs die minder dan duizend euro onder een veelvoud van 5000 ligt. Achtenveertig procent heeft dus een vraagprijs als 49.000 euro of 184.500 euro. Onderstaande tabel geeft weer hoe de verhoudingen voor te koop en verkocht liggen per ‘eindcijfer’ van de vraagprijs. Zoals je kunt zien zijn er zo’n 18 keer zoveel mensen (181.387) die duizend euro ónder een 5000-tal gaan zitten, dan er boven (10.146)
NB: in deze tabel worden ook huizen meegeteld die rond de 10.000 uitkomen aangezien ook dat een veelvoud van 5.000 is. De tabel hieronder geeft deze twee gescheiden weer.
Maar prijzen zij ook slim?
Tot zover de makkelijke inkopper. De vraag is natuurlijk of het ook zin heeft. Om deze vraag te beantwoorden heb ik verschillende tabellen gemaakt. Eentje vergelijkt de ‘eindcijfers’ rond de 5000 euro, eentje rond de 10.000, eentje bij 25.000 (dit zijn de standaard zoekfilters van Funda) , eentje per 50.000 en eentje per hele ton.
Wat valt er nu op in bovenstaande tabel? Voor iedere psychologische barrière bieden mensen hun huis bij voorkeur aan voor 0 tot 1000 euro onder betreffende grens. Echter is de theoretische verkoop tijd bij vrijwel alle psychologische grenzen het kleinst wanneer men ‘gewoon’ het afgeronde bedrag vraagt. Eigenlijk alleen wanneer de vraagprijs in de buurt van een 10.000-tal ligt (zijnde geen 50.000 of een hele ton), verkopen de huizen met een vraagprijs eindigend op 9.000 euro iets beter dan de huizen waarvan de prijs is afgerond.
De laagste TVT kun je behalen door een huis voor een bedrag afgerond op een ton aan te bieden, namelijk een TVT van 1,93 jaar. Net hóger prijzen dan een afgerond bedrag is overigens desastreus voor je verkoopkans. Ook wil ik de 48 mensen die hun huis voor tussen de 443.000 en 444.000 te koop hebben staan adviseren iets aan hun prijs te doen. Met 36 jaar is de TVT in die klasse veruit het hoogst.
Wilde speculaties
Hoe zou het komen dat huizen met een mooi afgeronde vraagprijs beter presteren? Wie het weet mag het zeggen. Ik kan wel een gooi doen, maar mijn gooi is ‘as good as any’.
1) Het zou kunnen zijn dat mensen met een vraagprijs net onder een zoekfiltergrens meer kans hebben om binnen de zoekresultaten als ‘duur’ te worden gezien. Zij vallen immers net binnen het filter, waar de overige woningen overwegend goedkoper zijn. Bij gelijke woningen is de keuze dan wellicht sneller gemaakt voor het goedkopere alternatief. Bij een afgeronde prijs word je eerder vergeleken met duurdere woningen.
2) Ik ken iemand die zijn afspraken bij voorkeur op de minuut nauwkeurig plant en dan niet op een heel uur. Hij plant dan dus bijvoorbeeld om 8 uur 58 een afspraak. Dit doet hij om de simpele reden dat mensen dan denken dat hij zo nauwkeurig is, dat hij over de tijd heel goed heeft nagedacht en dat je daar beter niet van kunt afwijken. Wellicht bekijken zoekers een vraagprijs van 300.000 euro meer als een richtlijn dan een ‘harde’ prijs en lijkt 298.000 een prijs waarbij je flink strijd moet leveren om er 295.000 van te maken.
Update: via Twitter word ik er op gewezen dat een huis van 25.000 euro in de zoekresultaten van zowel 0 tot 25.000 als 25.000 tot 50.000 naar voren komt. Dit zou dus een belangrijke verklaring kunnen zijn voor het gevonden resultaat. Dit zet me ertoe om ook een grafiek te maken voor de TVT’s rond ieder 25-duizendtal (de dubbele rood/blauwe lijn is de afgeronde vraagprijs – klik voor groot):
Voor mij lijkt het op een patroon, zeker boven de zeg 120 duizend. De afgeronde bedragen winnen. Opmerkelijk is ook dat een vraagprijs van 425.000 het goed doet, terwijl dit geen standaardfilter is. Misschien was het dat wel in het verleden?
Bonusgetallen
Als toegift nog wat cijfermateriaal voor wie geïnteresseerd is. In onderstaande tabel zie je de verdeling van vraag- en verkoop rond de hele tonnen:
En de verdeling van aantallen aangeboden huizen op funda per vraagprijs (klik voor groot):
Het lijkt zowaar een liniaal, soms zegt een plaatje meer dan alle woorden hierboven…